Tính lớn, làm nhỏ, đi đường dài

Tính lớn…  Lệ thường, doanh nghiệp nhỏ chọn sân chơi nhỏ, bạn chơi nhỏ. Cuộc chơi đồng hạng luôn khiến những người chơi an tính tình bước đường dài. Tuy nhiên, với MISA, hình như mọi việc lại không theo lệ. Năm 1995, dự án phần mềm kế toán đầu tiên mà hai vị đồng sáng lập của MISA bắt tay vào làm được thực hiện với một liên doanh của Pháp chuyên chế tác hệ thống điều hòa trung tâm cho các khách sạn lớn. Vừa làm vừa sửa, rồi cũng được nghiệm thu, kể cả bản tiếng Pháp dịch bằng tự vị cũng không bị trả lại. Được đà, ông Hoàng kể lại, hai vị đồng sáng lập tìm cách nhận được giao kèo xây dựng một phần mềm có chức năng tổng hợp và kết xuất dữ liệu để ra báo cáo theo định dạng của Ngân hàng Nhà nước với Chi nhánh Ngân hàng Deutsche Bank tại TP.HCM Ông Hoàng chính trực, doanh nghiệp vừa nhỏ, vừa mới, nên không dám tính đến việc kén chọn khách hàng, đơn giản chỉ là có giao kèo đã tốt lắm rồi. Lúc đó, kiến thức về kế toán mù mờ, tiếng Pháp thì bập bẹ. Nhưng cũng may, nhận thức về phần mềm của các doanh nghiệp ở Việt Nam còn hạn chế, nên thời cơ vừa làm, vừa sửa vẫn có. “Tất nhiên, để có được sự tin tưởng.# Của các khách lớn không hề dễ dàng, vì họ thì lớn, mình thì nhỏ, phải ‘show’ được gì để họ tin, chứ chẳng thể tay không tìm khách. Tuy nhiên, chúng tôi cũng bắt đầu tính, nếu chỉ nhắm vào các nhà băng, thì cũng chỉ hơn chục đơn vị, thị trường như thế quá chật cho một doanh nghiệp mới”, ông Hoàng nhớ lại quyết định chọn lựa phân khúc khách hàng dựa vào số đông, sau khi đã có một vài ấn tượng khá tốt với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam - một điều không dễ dàng trong những năm 90 của thế kỷ trước. Cũng giống như một người buôn bán nhỏ, nếu bán được hàng cho nhiều người, thì có những lúc, một đôi người vì lý do gì đó mà không đến mua hàng, nhưng họ vẫn sống tốt với phần lớn khách hàng còn lại. Ấy nhưng, ông Hoàng nói: “Định làm nhỏ cho dễ, thế mà không dễ”. Không dễ bởi, cho dù 95-96% doanh nghiệp Việt Nam có quy mô nhỏ và vừa, nhưng đây lại là những doanh nghiệp chi li và căn ke khôn xiết với bất kể dịch vụ nào. Có hai lý do hay được nhắc tới, một là hạn chế về nhân sự và hai là chỉ muốn dùng hàng tốt nhất với giá rẻ nhất. Nếu không giải được bài toán hóc búa này, thì khó có cửa chơi với số doanh nghiệp đông đảo này. Trong khi đó, đầu tư cho các sản phẩm phần mềm, theo ông Hoàng, phí tổn chẳng thể nhỏ được. Chỉ tính chi phí nuôi bộ máy lập trình, khoản này thường không hề nhỏ, trong khi không phải phần mềm nào mà bộ máy này sáng tạo ra cũng bán được… “Đây là lý do mà các tiêu chí chúng tôi đặt ra cho các sản phẩm phần mềm của mình là ai cũng dùng được, không cần phải đào tạo nhiều, để bán được nhiều nhất. Cách thức đào tạo cũng phải khác, thay vì tài liệu chỉ dẫn đọc mỏi cả mắt, chúng tôi xây dựng hình thức hướng dẫn bằng hình ảnh và ngôn ngữ trực giác theo kiểu cầm tay chỉ việc”, ông Hoàng không ngần ngại hé mở bí quyết để phần mềm kế toán của MISA hiện có mặt trong khoảng 50.000 doanh nghiệp Việt Nam. Nếu so với số lượng doanh nghiệp đang hoạt động khoảng 300.000 doanh nghiệp, loại ra những doanh nghiệp ngừng hoạt động, đóng cửa…, thì mức phổ thông của phần mềm kế toán MISA thực sự đáng nể.  … để làm nhỏ  Theo thống kê của MISA, trong số các khách hàng đang dùng phần mềm kế toán MISA, mỗi tháng có khoảng 20% doanh nghiệp chuyển sang sử dụng phần mềm quản trị doanh nghiệp hợp nhất Amis.Vn, sản phẩm mới nhất của Công ty trong năm 2013. Thử đặt câu hỏi với vị tổng giám đốc rằng, có phải vì đây là sản phẩm vừa được vinh danh ở vị trí cao nhất trong nhóm sản phẩm công nghệ thông báo của Giải thưởng tuấn kiệt đất Việt năm 2013, ông Hoàng nói, với doanh nghiệp, nếu không cần, họ không bao giờ bỏ tiền ra mua. “Khách hàng của chúng tôi hiện giờ khác rất nhiều so với 20 năm trước. Họ không sẵn lòng cùng chúng tôi sửa sai, hay thử dùng, cho dù niềm tin về chất lượng sản phẩm trước đó đã có. Thậm chí, với một số khách hàng, họ khẩn hoang các tiện ích của Amis còn hơn cả nhân viên bán hàng của MISA”, ông Hoàng nói. Thực ra, hỏi vậy, nhưng khi tiếp cận trực tiếp với phần mềm này, mới hiểu vì sao các doanh nghiệp nhỏ và vừa sẵn lòng nâng cấp và đăng ký phần mềm mới. Với sự thống nhất các phần mềm đơn lẻ theo từng nghiệp vụ hoạt động của doanh nghiệp, như quản trị nhân sự, kế toán, khách hàng…, Amis tạo nên một sâu chuỗi các tác nghiệp, sự liên thông dữ liệu. Từ những thao tác nhỏ nhất như xin nghỉ phép, vắng công việc đến xem bẩm kết quả kinh dinh đều có thể được thực hành qua điện thoại, máy tính cá nhân chủ nghĩa. “Thực ra, chúng tôi cũng đã nghĩ tới việc tham dự xây dựng phần mềm ERP (phần mềm quản trị doanh nghiệp) đang phổ quát khắp thế giới. Những năm 2005 – 2007, ở Việt Nam, các công ty phần mềm cũng đã đổ xô vào khai thác lĩnh vực này, nhưng rồi cũng không thành công, cho dù giá trị các giao kèo này bét nhất cũng cả trăm triệu đồng. Nhưng chúng tôi xác định, chỉ có doanh nghiệp lớn mới đủ sức ứng dụng các giải pháp này, trong khi phân khúc khách hàng của chúng tôi là các doanh nghiệp nhỏ và vừa”, ông Hoàng kể. Rồi Amis ra đời như một giải pháp mini ERP sử dụng công nghệ điện toán đám mây ăn nhập với đa phần doanh nghiệp Việt Nam, vẫn với cách thức tổn phí ít ra, dễ dùng nhất. “Chúng tôi cũng không bán sản phẩm theo kiểu cũ, tức là ai dùng tính năng nào, trả tiền tính năng đó, mà áp dụng cách, cứ đăng ký một tính năng là được dùng ắt các tính năng khác. Khoản phí tổn mà doanh nghiệp phải trả sẽ là dung lượng dữ liệu mà họ dùng, dùng nhiều trả nhiều, dùng ít, trả ít. Vẫn phải tuân thủ tuyệt đối lý thuyết tối ưu phí tổn mới chơi được với doanh nghiệp nhỏ lâu dài”, ông Hoàng vừa nói vừa “trình diễn” phần mềm mới trên chiếc di động của mình .  Và đi đường dài  Hỏi ông Hoàng rằng, trong lúc các doanh nghiệp đổ xô làm phần mềm ERP, việc ông quyết định đứng ngoài cuộc có khó khăn không, ông Hoàng dấn là khó, nhất là khi MISA lại sẵn có thế mạnh trong lĩnh vực phần mềm kế toán. Tuy nhiên, ông kiêu hãnh vì vượt qua được cám dỗ. “Nếu không kiên định với chiến lược phục vụ doanh nghiệp nhỏ và vừa, thì có thể chúng tôi đã không được như hiện. Nhưng việc chối từ hay kết nạp các dịp không đơn giản là cảm tính. Cách đây 5 năm, chúng tôi đã có ban quản lý sản phẩm, có vị trí giám đốc sản phẩm như một cầu nối giữa sản phẩm - khách hàng và thị trường. Các sản phẩm mà chúng tôi quyết định làm dựa trên các đánh giá của ban quản lý sản phẩm chỉ chiếm khoảng 10-20% số đề xuất. Trong số này, cũng có những sản phẩm không bán được”, ông Hoàng cho biết và khẳng định, ông không muốn có từ may mắn trong sự thành công của bất cứ sản phẩm nào. Lý do đơn giản là trong cạnh tranh, nhất là trong lĩnh vực kinh dinh phần mềm, với vòng đời sản phẩm chỉ khoảng 3-5 năm, doanh nghiệp không thể sống dài bằng cơ may. Có thể thấy rõ điều này trong sự sàng lọc khôn cùng khắc nghiệt của thị trường với các doanh nghiệp phần mềm. Không nhiều doanh nghiệp phần mềm có được số năm hoạt động lên tới gần 20 năm như MISA, cho dù số doanh nghiệp mới xuất hiện hàng năm không hề nhỏ. Hiện tại, ngoài khu vực doanh nghiệp nhỏ và vừa, hay các đơn vị hành chính sự nghiệp, dịch vụ công, ông Hoàng cho biết, MISA đang hướng tới những khách hàng… vi mô hơn, đó là các hộ kinh doanh cá thể, cá nhân chủ nghĩa, với các đối tượng chuyên biệt như phầm mềm quản trị người chơi golf, giáo dục cho trẻ em… “Chúng tôi vẫn kiên định chọn số đông làm khách hàng. Trong vòng khoảng 5 năm tới, MISA vẫn giữ ngôi đầu trong việc cung cấp các giải pháp phần mềm quản trị cho doanh nghiệp”, ông Hoàng khẳng định.  nói chuyện với tổng giám đốc Nguyễn Xuân Hoàng   Ông có tính tới kế hoạch xuất khẩu phần mềm?  Không. Vì để vào sân chơi lớn của thế giới, cần phải có kinh nghiệm, tiềm lực khôn cùng lớn. Thế mạnh của chúng tôi là các sản phẩm vi mô, đã có thương hiệu. Chúng tôi kiên định với thế mạnh này. Hơn nữa, thị trường trong nước còn rất rộng.  tại sao ông chỉ đặt đích 5 năm cho vị trí hàng đầu của MISA?  5 năm vẫn là quá dài cho một vòng đời sản phẩm công nghệ. Có tức là chúng tôi phải làm rất nhiều để giữ được vị trí này lâu hơn.  Bí quyết kinh doanh của ông?  Tối ưu phí tổn mới chơi được với doanh nghiệp nhỏ, đó là lý thuyết kinh điển.  Câu nói nào của nhà buôn nổi danh mà ông ấn tượng nhất?  Câu của Steve Job, nhà phù thủy về công nghệ: “Apple rất thành công và sáng tạo, nhưng cái tôi kiêu hãnh là những sản phẩm mà tôi từ khước làm nhiều hơn sản phẩm đã làm được”.  Bảo Duy